Werben – gerade, wenn’s läuft

Warum Abtauchen schadet

• • Sicherheit: Wer werblich auf Tauchstation geht, verschwindet aus dem Sichtfeld der Kunden. Und zwar so gründlich, dass er nicht mehr wahrgenommen wird. Das ist besonders schmerzlich, wenn plötzlich Flaute im Auftragsbuch herrschen sollte – zum Beispiel weil einige der wenigen Großkunden, auf die man gesetzt hat, abwandern. Hunger ist in solchen Momenten ein schlechter Auftragskoch. Denn Werbung wirkt stets langfristig und ist nicht dazu geeignet, eine Notlage sofort zu beheben.
  • Gestaltungsmöglichkeiten: Aufträge machen glücklich, lohnende Aufträge von angenehmen Kunden machen glücklicher. Gerade in gut abgepolsterten Zeiten ist es am einfachsten, seinen Betrieb auf Wunschkunden und Wunscharbeitsgebiete auszurichten. Das sorgt langfristig für mehr Gewinn, Freiräume und persönliche Zufriedenheit von Chef und Team.

Mit Werbung richtig zielen

• Welche Art und Ausrichtung von Werbung macht also in erfolgreichen Jahren Sinn? Das sind generell solche Maßnahmen, die einen Betrieb für die Öffentlichkeit weiterhin sichtbar machen, neue Wunschauftragssegmente erschließen und mit überschaubarem zeitlichem Aufwand umsetzbar sind. Ein allgemeingültiges Maßnahmenrezept gibt es nicht. Stattdessen zählen hier die individuellen Zielsetzungen, z. B.:

• • Sichtbarkeit: Ein Betrieb, der von kleinen, zahlreichen Aufträgen von Privatkunden lebt, wird auch bei guter Auftragslage regelmäßig weiter Anzeigen schalten, um den Auftragsnachschub sicherzustellen. Ein Unternehmen, das besonders stark im gewerblichen Bereich ist, wird Kontakte zu weiteren Gewerbetreibenden aufbauen – z. B. durch persönliche Vorstellungstermine.
  • Wunschkunden: Jeder Unternehmer ist charakterlich anders gestrickt und kann deshalb mit bestimmten Kunden gut, mit anderen gar nicht. Ist man selbst ein kommunikativer und leidenschaftlicher Typ, hat man es extrem schwer mit einem kühlen Erbsenzähler als Gegenüber. Ein auf Harmonie bedachter Handwerksmeister kommt in Konflikte, wenn er mit hochexplosiven, prahlerischen Auftraggebern arbeiten muss. Explizit umworben werden sollten deshalb in guten Zeiten genau die Kunden, mit denen man als Betrieb in jeder Hinsicht gut kann.
  • Überschaubarkeit: Beschränken Sie sich auf Werbemaßnahmen, die Ihren genau gefassten Zielen treffsicher dienen. Denn Sie sind ja in der komfortablen Lage, nicht jeden Auftrag haben zu müssen

Wie mache ich Werbung für meine Firma in guten Zeiten?

• Egal, wie gut es einem Betrieb gerade geht – ein Muss ist es, in allgemeinen Außendarstellungsmedien wie der Website auf dem neuesten Stand zu bleiben. Wer auf einer Internetseite vorbeischaut und feststellt, dass die letzte Aktualisierung im Jahr 2013 war, fragt sich, ob es den Betrieb überhaupt noch gibt. Doch glücklicherweise muss sich kein Werbetreibender in erfolgreichen Jahren damit stressen, ganze wertvolle Arbeitstage in Werbung zu investieren. Das geht mit deutlich weniger Einsatz, beispielsweise:

• • Kunden binden: Es reicht bereits aus, wenn Sie sich einmal im Jahr bei Ihren Kunden in Erinnerung rufen, um deren Loyalität zu fördern. Der Klassiker ist dabei der Gruß zu Weihnachten. Wenn Ihnen genau die Adventszeit zu hektisch ist und Sie dazu noch mehr auffallen wollen: Schreiben Sie Ihren Kunden zu einem anderen Jahresanlass einen freundlichen Gruß – z. B. zu Ostern oder im Herbst zum Erntedanktag.
  • Kunden gewinnen: Akquirieren Sie immer portionsweise in Ihren Wunscharbeitsgebieten. Betriebe, die sich auf eine bestimmte Zielgruppe (z. B. Architekturbüros, Arztpraxen oder Hotels) spezialisieren, haben gute Erfahrungen mit der Salamitaktik gemacht. Dabei werden monatlich immer drei bis fünf Adressaten mit einem entsprechenden Brief und Informationsmaterialien angeschrieben und es wird telefonisch nachgehakt mit dem Ziel, einen Vorstellungstermin zu vereinbaren. Diese Anzahl von Kontaktaufnahmen ist in maximal zwei Stunden pro Monat zu schaffen. Weiterer Vorteil: Im Gegensatz zu groß angelegter Streuwerbung behalten Sie die volle Kontrolle und können sicher sein, dass Sie nur so viele Auftraggeber akquirieren, wie Sie auch bedienen können.

Unterstützung suchen

• Noch leichter umsetzbar wird Ihr guter Vorsatz, auch in guten Zeiten konsequent zu werben, wenn die Marketing-aufgaben nicht allein auf den Chefschultern ruhen. Holen Sie sich interne und externe Helfer mit ins Boot:

• • Bestimmen Sie eine oder einen aus Ihrem Team als Ihre operative rechte Hand, die für die Maßnahmenumsetzung verantwortlich ist und Ihnen solche Dinge wie die zeitkostende Überwachung der Werbemittelproduktion, Website-Pflege oder Anzeigenschaltung abnimmt.
  • Für die eigentliche Werbemittelgestaltung von Broschüren, Anzeigen oder Werbebriefen ist es deutlich effektiver, Profis einzubeziehen als alles mühevoll in Eigenregie zu erledigen. Überlegen Sie genau, ob Ihnen ein einzelner Texter oder Grafiker ausreicht – oder ob nicht ein Rundumservice wie ihn Werbeagenturen oder der Brillux KundenClub bieten, Sie noch deutlich mehr entlasten könnten.

Gestalten

• Raus aus der Falle, nur auf den Markt reagieren und jeden Auftrag nehmen zu müssen – rein in die komfortable Rolle, die favorisierten Aufträge und den angenehmsten Kundenstamm selbst zu bestimmen: Genau das macht gezielte, dosierte und konsequente Werbung bei guter Konjunkturlage attraktiv. Gestalten Sie also nicht nur die Wände Ihrer Kunden, sondern fortan auch Ihre eigene betriebliche Zukunft. Gute Zeiten sind dafür die allerbesten Zeiten!

Kontakt