Die Aussage „Sie sind viel zu teuer“ trifft viele Malermeister immer noch unvorbereitet wie ein Schlag in die Magengrube. Plötzlich bleibt die Luft weg und während die Panik bereits Bilder von einer verlorenen Schlacht zeichnet, folgen wir der Erkenntnis, dass wir bereits geschlagen sind. Noch bevor eine Verhandlung beginnt, geben wir oft still knurrend nach. Doch dieses Reiz-Reaktionsverhalten kann und muss unterbrochen werden. Voraussetzung hierfür ist, dass wir uns ganz gezielt auf solche Situationen einstellen und uns vorbereiten. Die Frage Ihres potenziellen Kunden nach Rabatt ist nämlich vollkommen legitim. Man muss ihr aber nicht nachgeben. Vielleicht braucht der Kunde auch „nur“ ein Schnäppchen-Gefühl. Erstellen Sie sich für solche Situationen einen entsprechenden Leitfaden. Mit welcher Strategie behandeln Sie Einwände gegen den Preis oder der Forderung nach einer Preissenkung? Fertigen Sie zwei Listen für solche Herausforderungen an. Zum einen eine „Serviceleistungs-Liste“ (beispielsweise einen Hauswartungstermin nach einem Jahr) und zum anderen eine „Gegenleistungs-Liste“ (zum Beispiel Terminbestimmung, konkrete Weiterempfehlung). Bei letzterem Punkt muss der Kunde konkret etwas für Sie tun, um sich seinen Preis-Nachlass zu verdienen. Betonen Sie in jedem Fall, dass Sie bereits sehr fair kalkuliert haben und weisen Sie auf Ihre langjährigen, zufriedenen Kunden und Garantien hin.
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