Arbeiten in der Höhe

Arbeitsbühnen gehören längst zum Arbeitsalltag von Malern und Stuckateuren. Das Malerblatt sprach mit dem Vertriebsteam von Dorn Lift über den Einsatz und die Finanzierung dieser vielseitigen Hilfsmittel.

Frau Masal, Herr Kernbichler, Herr Pfanner, wie wurde das Haus Dorn Lift zu dem, was es heute ist?

Kurt Pfanner: Harald Dorn, der Gründer des Unternehmens, hatte einen Malerbetrieb. Aus dem Alltag heraus stellte er sich die Fragen, wie er am besten Untersichten streicht oder Arbeiten an der Fassade ausführt, ohne aufwendig ein Gerüst zu stellen. Er war sehr innovativ und beschloss, nach einer Arbeitsbühne zu schauen. In Dänemark fand er dann die ersten Hersteller von Anhänger-Arbeitsbühnen. Nachdem er von Kollegen angesprochen wurde, ob er ihnen auch eine Bühne besorgen könne, begann der Handel mit Arbeitsbühnen. So ist alles entstanden.

Aber das sind doch völlig verschiedene Geschäfte, ein Malerbetrieb und ein Handel mit Arbeitsbühnen. Wie ging es dann weiter? Kurt Pfanner: Um es kurz zu machen – mittlerweile beschäftigt sich das Unternehmen nur noch mit dem Verkauf von Arbeitsbühnen, hier im Umkreis der Zentrale auch noch mit Vermietung. Den einstigen Malerbetrieb übernahm ein früher im Unternehmen angestellter Meister.

Herr Pfanner, Sie sind am längsten bei Dorn Lift, über 20 Jahre. Wofür sind Sie zuständig und wofür die beiden Kollegen aus dem Vertriebsteam? Kurt Pfanner: Ich betreue hauptsächlich Österreich, mache den Einkauf – und bin auch auf Messen unterwegs.

Gerd Kernbichler: Ich bearbeite ausschließlich den südlichen Teil Deutschlands, bis hoch nach Fulda. Alles, was nördlich davon liegt, bearbeiten unsere Kollegen der Firma Hinowa Deutschland GmbH aus Hagen in Westfalen.

Sonja Masal: Ich bin für Werbung und Marketing zuständig, auch für Messen und für die Adressen unserer Zielgruppen.

Auf welchen Messen findet man Sie?

Kurt Pfanner: Ja hauptsächlich auf Branchenmessen. Da gibt es eine Reinigungsmesse in Berlin, da gibt es natürlich die Malermesse Farbe – Ausbau & Fassade, dann die Dach & Wand, die IHM in München und dort auch die Bauma.

Sie gehen auf alle Zielgruppen zu, die in ihrem Alltag Arbeitsbühnen einsetzen können? Kurt Pfanner: Ja. Am Anfang war natürlich der Maler – und der ist nach wie vor unsere Nummer eins. Danach kommt die Reinigungsbranche. Wir heben aber nicht unbedingt auf die einzelnen Anwender ab, sondern auf das, wobei wir alle unsere Kunden unterstützen können: Arbeiten in der Höhe!

Stehen Sie dann im direkten Wettbewerb mit den Gerüstanbietern?

Kurt Pfanner: Nein, überhaupt nicht. Wir sind nicht die Konkurrenz des Gerüstes, sondern dessen Ergänzung. Es gibt viele Arbeiten, da wird die Arbeitsbühne erfolgreich und wirtschaftlich eingesetzt, viel besser als mit einem Gerüst. Aber wenn es mehr als zwei Arbeitsgänge sind an einer Fassade, dann hat das Gerüst Vorteile, beispielsweise bei der Wärmedämmung.

Was können die Arbeitsbühnen, die am häufigsten gekauft oder gemietet werden? Kurt Pfanner: Unser kleinstes Modell ist auch das meistgekaufte. Diese Arbeitsbühne geht bis auf 14 Meter und hat eine seitliche Ausladung von bis zu sieben Metern. Der Clou dieser Maschine ist aber, dass sie eine Durchfahrtsbreite von nur 85 Zentimetern hat und eine Durchfahrtshöhe von 1,98 Metern. Sie passt also durch eine normale Tür und wird auch im Innenbereich eingesetzt.

Und wenn ich als Fahrer zu viel Gewicht mit in den Korb nehme – der Handwerker wird ja nicht nachwiegen? Gerd Kernbichler: Das ist überhaupt kein Problem. Im Korb ist eine Waage eingebaut, die das Gewicht kontrolliert, bevor ich hochfahre. Es geht bis 200 Kilo und wenn zu viel geladen ist, dann gibt es ein Signal.

Passieren eigentlich mit Arbeitsbühnen öfter Unfälle? Kurt Pfanner: Wenn man unsere Arbeitsbühnen abgestützt hat, dann gibt es nahezu keine Möglichkeit mehr, Fehler zu machen. Es passieren nicht mehr Unfälle als an einem Gerüst oder als mit dem Auto-Transporter. Nur wer fahrlässig handelt oder vorsätzlich gegen die Regeln verstößt, begibt sich in die Gefahr, einen Unfall zu haben.

Herr Kernbichler, wie gehen Sie bei der Kunden-Akquise vor? Gerd Kernbichler: Wenn wir eine Zielgruppe eruieren und uns entschieden haben, diese zu bearbeiten, dann schauen wir, ob es passende Fachzeitschriften gibt und Messen.

Frau Masal, wann werden Sie eingeschaltet? Sonja Masal: Von Anfang an. Da überlegen wir gemeinsam, wo wir welche Adressen bekommen. Das Internet ist dabei natürlich sehr hilfreich. Und wenn wir Interessenten haben, dann halten wir Kontakt über Serienbriefe, damit sie uns nicht vergessen. Klar, dass wir uns auf jede Branche einstellen und die passenden Lösungen anbieten.

Wie ist denn das gesamte Vertriebsteam organisiert? Kurt Pfanner: Genau so wichtig wie der Verkauf ist die Betreuung des Kunden. Wichtig ist hier zuerst unser interner Informations-Austausch. Selbstverständlich wird das Vertriebs-Team auch unterstützt von Frau und Herrn Dorn. Wir haben zwei Service-Busse, quasi fahrbare Werkstätten. Und vor Ort beim Kunden wird der Service durchgeführt oder werden auch anstehende Reparaturen vorgenommen. Egal, wo der Kunde sitzt, berechnen wir da eine Pauschale, unabhängig von der Entfernung. Und wir bleiben unter 200 Euro, was unsere Kunden auch schätzen. Es ist hier ähnlich wie beim Auto: Wenn alle Kundendienste gemacht wurden, ist der Werterhalt der Arbeitsbühnen am besten. Die Kunden sehen das genauso und wir haben mit den meisten eine Servicevereinbarung.

Sie arbeiten in erster Linie mit Geräten des Herstellers Hinowa, doch nicht ausschließlich, oder? Kurt Pfanner: Hinowa kommt aus Norditalien und wir haben diese Bühnen als Erste eingeführt und in Österreich und in Süddeutschland bekannt gemacht. Wir arbeiten aber auch noch mit anderen Herstellern zusammen. Wichtig ist, dass wir trotz des Wettbewerbs gemeinsam mit Hinowa zum Marktführer im kompakten Bereich wurden. Entsprechend viel Erfahrung haben wir bei der Beratung unserer Kundengruppen.

Wenn sich nun ein potenzieller Kunde für eine Bühne von Ihnen interessiert, wie läuft es dann weiter? Gerd Kernbichler: Unser Ziel ist es, dass jeder Interessent in seiner vertrauten Umgebung einmal eine Arbeitsbühne ausprobiert. Und so kommen wir mit der Maschine auf dem Anhänger zum Handwerker und zeigen ihm, wie die Bühne eingesetzt werden kann und wie einfach es ist, diese zu bedienen. Meist sind die Interessenten dann begeistert davon, was sie mit den Geräten alles machen können.

Gibt es da am Anfang Schwellenängste, sodass der Interessent diesen Schritt zu diesem Zeitpunkt noch nicht tun möchte? Kurt Pfanner: Ich will da nicht drumherumreden – wenn wir erstmals den Betrag nennen, den so eine Arbeitsbühne kostet, dann kommt es im Gespräch manchmal für eine kurze Zeit zu einer Art „Schockstarre“. Das ist dann wie bei einem Autokauf. Wenn wir aber die Chance bekommen, etwas weiter ins Detail zu gehen, dann wendet sich das Blatt, weil 80 Prozent des Betrags über Leasing finanziert werden. Und wenn wir das runterbrechen, was so eine Bühne am Markt zur Miete kosten würde, so zwischen 170 und 180 Euro pro Tag, dann sehen die meisten sofort, dass das Angebot passt und dass sich mit der Bühne gutes Geld verdienen lässt. Beim Kauf mit einer Finanzierung auf fünf Jahre kostet ihn eine neue Bühne pro Woche 170 Euro, ohne Anzahlung und ohne Restzahlung.

Sonja Masal: Nach Ablauf der fünf oder sechs Jahre Leasingzeit gehört die Bühne ja dann auch dem Kunden. Und bereits bis zu diesem Zeitpunkt hat er ja richtig gutes Geld verdient.

Gerd Kernbichler: Ja, und nicht zu vergessen, hat ja die Bühne, wenn sie gepflegt wurde, nach Ablauf der Leasingzeit noch einen Wert von circa 40 Prozent des Neupreises. Und sie ist dann komplett bezahlt! Die Lebensdauer einer Arbeitsbühne liegt bei bis zu 20 Jahren. Wenn ein Kunde regelmäßig den Kundendienst machen lässt, dann sind 15 bis 20 Jahre Lebensdauer gar kein Thema.

Dann sind die Interessenten also technisch meist sofort überzeugt und die Ängste sitzen im kaufmännischen Bereich? Kurt Pfanner: Ja, so kann man es sagen. Die Hürde ist generell die Finanzierung, wobei wir auch hier rundum beraten und einen sehr guten Partner haben, der sich unter anderem auf die Finanzierung von solchen Bühnen spezialisiert hat.

Sonja Masal: Wie wichtig uns ein Interessent ist, das wollen wir ihm schon ab dem Erstkontakt zeigen: In der Regel bekommt jemand, der bei uns am Messestand war, am selben Tag noch per Mail das Angebot zugeschickt. Oder das Angebot geht per Papierpost am selben Tag bei uns raus. Das gehört bei uns einfach dazu.

Gerd Kernbichler: Wenn sich ein Interessent in Ruhe mit den Zahlen beschäftigt hat, entspannt sich alles. Es ist tatsächlich im ersten Moment nur die Angst vor der Finanzierung. Fragen Sie mal unsere langjährigen Kunden zu diesem Thema – da lächeln die nur.

Frau Masal, Herr Kernbichler, Herr Pfanner, danke schön für das Gespräch.

Das Interview führte Ulrich Schweizer.