Betrieb & Markt

Kompetenzpartner

Wie sieht der mittelständische Farbenhersteller Zero-Lack den Markt und womit kann er dort punkten? Das Malerblatt sprach mit Geschäftsführer und Inhaber Marcus Fischerbock, Rainer Hülsermann, Leiter der Anwendungstechnik, Harald Kranz, Marketingleiter, und Rainer Virchow, Prokurist und Vertriebsleiter.

Weil momentan etliche Hersteller und auch Händler Probleme am Markt haben, falle ich gleich mit der Tür ins Haus: Womit kann Zero so richtig punkten? Marcus Fischerbock: Unsere Entwicklung in den letzten Jahren war rundum positiv. Allein im Bereich der Zerotherm Wärmedämmung legten wir 2008 eine Steigerung von 50 Prozent hin.

Rainer Hülsermann: Wir konnten bei den WDV-Systemen mit unserem Klebeschaum überzeugen, der bestens zu verarbeiten ist und der nicht nachdrückt. Dieses Material schätzen die Handwerker wirklich sehr.
Und worauf führen Sie diesen Erfolg zurück, wenn wir nicht nur den Bereich der Wärmedämmung anschauen? Marcus Fischerbock: Der Zero-Vertrieb leistete prima Arbeit – nicht nur im Inland. Auch in Holland, Belgien, Luxemburg, Österreich, Italien, Polen, Russland, Tschechien, der Schweiz und sogar in China entwickelt sich für uns das Geschäft gut.
Wie ist Ihr Vertrieb im Inland ausgerichtet, vertreiben Sie über den Handel? Rainer Virchow: Jein! Ich will hier ein bisschen differenzieren: In der Vergangenheit gab es Regionen, wo wir keinen Händler mehr hatten, weil der vielleicht durch Fusion, durch Übernahme oder durch Verkauf von heute auf morgen wegbrach. So fingen wir vor ungefähr drei Jahren an, die ersten eigenen Zero Profi-Malermärkte zu etablieren.
Marcus Fischerbock: Wenn man in einer Region gute Umsätze macht und der Händler aus welchem Grund auch immer ausfällt, dann kann man diese Umsätze nicht einfach fürs Unternehmen verloren geben. Aber ansonsten gilt die ganz klare Aussage, dass wir grundsätzlich händlerorientiert arbeiten.
Bei dieser Organisation benötigen Sie ja eine enorme Flexibilität. Rainer Virchow: Das war uns auch immer wichtig, flexibel und dazu schnell zu sein. Wenn bei uns bis 11 Uhr bestellt wird, dann liefern wir mit einer fast hundertprozentigen Quote am nächsten Tag, teilweise sogar im Nachtsprung – das heißt, dann hat der Großhandel die Ware morgens um sieben Uhr, wenn der Maler zur Arbeit geht, im Lager bzw. liefert direkt auf die Baustelle.
Harald Kranz: Das wird vom Kunden positiv wahrgenommen und stark honoriert – eigene Umfragen belegen das. Größere Anbieter brauchen da manchmal ein paar Tage länger. Schnelligkeit ist Kundenfreundlichkeit – und damit ein enormer Vorteil.
Marcus Fischerbock: Ja, exakt, Geschwindigkeit und Lieferservice gehören zu unseren zentralen Stärken. Wenige können das überhaupt noch so leisten.
Wie wird denn Ihr Außendienst in diese Organisation eingebunden?
Rainer Virchow: Wir haben rund 40 Fach- und Vertriebsberater, alle Malermeister mit der entsprechenden fachlichen Kompetenz. Dieser Außendienst hat direkten Zugriff auf alle Abteilungen, ob er nun Unterstützung von Herrn Kranz im Marketing benötigt oder das Know-how aus der Anwendungstechnik oder dem Labor. Harald Kranz: Wir vom Marketing leisten professionellen Support für den Erfolg vor Ort und setzen auch den einen oder anderen zusätzlichen Schwerpunkt. Davor steht der Austausch – bei Zero wird sehr intensiv kommuniziert.
Ich blicke jetzt einmal nach vorne, auf das Jahr 2010. Da findet wieder unsere Branchenmesse FARBE statt – und Sie haben darüber hinaus ein rundes Jubiläum. Wird es zu diesen Anlässen spezielle Neuentwicklungen geben? Marcus Fischerbock: Es hat bei uns keine Priorität, zu bestimmten Anlässen Produkte zu entwickeln und diese dann aus dem Hut zu zaubern. Wir haben ein hochkarätiges Vollsortiment. Und so ist die FARBE für uns in erster Linie Kontaktbörse, auch gerade für das Ausland. Ähnliches gilt für die Aktivitäten zu unserem 50-jährigen Jubiläum. Das werden wir mit Kunden und Wertschöpfungs-partnern gebührend feiern. Produktneuentwicklungen werden von beiden Terminen jedoch nicht unmittelbar tangiert, die gibt es sowieso, neue dekorative Angebote zum Beispiel.
Danke für das Stichwort „dekorativ“. Sehen Sie da Trends und bieten Sie spezielle Produkte dafür an? Marcus Fischerbock: Das Malerhandwerk muss Produkte an die Hand bekommen, mit denen es sich selbst darstellen kann – und die auch nicht von jedem Laien nachgemacht werden können. Wir orientieren uns da eindeutig am Fachmann.
Rainer Hülsermann: Ich will dazu gleich ein Beispiel nennen. Etwa Zero Quarz Style, eine Feinquarz-Beschichtung, wahlweise mit Metallic-Effekt, zur dekorativen Gestaltung von Innenwänden. Genau damit kann der Handwerker sich beim Kunden profilieren. Oder mit Zero Deco-Glimmer. Neben diesen dekorativen Spezialitäten haben wir aber auch Profi-Produkte für ganz spezielle Problemlösungen in unserem Komplettsortiment.
Haben Sie hierfür ein Beispiel?
Rainer Hülsermann: Ja, die speziell zugelassenen Schiffsfarben sind so eine Produktgruppe. Damit ist Zero auch auf allen Weltmeeren daheim.
Marcus Fischerbock: Einer unserer Verarbeiter-Kunden wandte sich vor vielen Jahren an Zero. Er war im Schiffsbau tätig und hatte ein Problem, für dessen Lösung er spezielle Produkte benötigte: Brandschutzanstriche auf verschiedenen Untergründen. Dafür haben wir dann sukzessive ein entsprechendes System entwickelt. Das ist jetzt zwar kein Massenprodukt, doch es wird zuverlässig nachgefragt. In der Image-Wirkung unterstreicht es unsere technische Kompetenz.
Und jetzt einmal nur durch die Marketingbrille geschaut: Welche Produkte wollen Sie in diesem Jahr forcieren? Harald Kranz: Nun, Wärmedämm-Verbundsysteme sind sowohl ein aktuelles wie ein Zukunftsthema. Und zunehmend ergreifen auch Maler wieder „die Dekorative“ – denn die Endkunden erwarten frisch-farbige Ideen und sind bereit, im Innen- und Außenbereich vermehrt auf Farbe und Effekt zu setzen. Dazu konzentrieren wir uns auf die recht frühe Einführung neuer VOC 2010-konformer Lacke und Lasuren. Zero wird bereits zur Jahresmitte 2009 alle Umstellungen abgeschlossen haben und unterstützt die Branche bereits jetzt mit Praxis-Workshops und Schulungen.
Marcus Fischerbock: Es geht natürlich nicht immer nur um Produkte, sondern auch um Service-Leistungen. Zero steht dem Maler als zuverlässiger und umfassender Kompetenzpartner zur Verfügung.
Wenn ich unser Gespräch vor meinem geistigen Auge noch einmal Revue passieren lasse, dann sind die hauptsächlichen Erfolgsfaktoren Ihres Wachstums Spezialitäten im technischen wie auch Produkte im dekorativen Bereich. Und dazu kommen guter Service, Flexibilität und Schnelligkeit. Marcus Fischerbock: Ja, es ist die Summe aus allem. Und wie das meistens so bei Mittelständlern ist, wachsen auch wir klein und fein vor uns hin. Wir gingen nie von Null auf Hundert, sondern erreichten den heutigen Stand durch ein solides Wachstum über die Jahre, konnten jedoch seit dem Jahr 2000 die Anzahl unserer Kunden verdreifachen.
Rainer Virchow: Und es gelang uns, weggebrochene Handelspartner zu einem guten Teil zu kompensieren. Im Süden Deutschlands sehen wir noch weiteres Wachstumspotenzial…
Wie sehen Sie sich als Mittelständler im Wettbewerb mit den Großen?
Marcus Fischerbock: Bei den Mittelständlern ist es einfach so, dass alles was sie anpacken, eigentlich gelingen muss – weil sie dazu verdammt sind. Mittelständler haben meistens nie eine zweite Chance! Konzerne können sagen, okay, das haben wir mal ausprobiert, suchen die Fehler, vielleicht wird noch ein Verantwortlicher abgelöst, doch sonst passiert nichts. Aber wir Mittelständler müssen uns schon dreimal überlegen, wofür wir unser Geld ausgeben und welche Strategie den größten Erfolg hat. Darum wächst man vielleicht lieber ein bisschen langsamer, aber dafür solider.
Herzlichen Dank für das Gespräch.
Das Interview führte Ulrich Schweizer.

kompakt
ZERO zeigt sich als mittelständischer Hersteller flexibel und agiert aktiv und kreativ am Markt. Im Malerblatt-Interview äußern sich Marcus Fischerbock, Rainer Hülsermann, Harald Kranz und Rainer Virchow zu den Themen Strategie, Wettbewerb, Vertrieb, Sortiment, Zukunftsperspektiven und Marketing.
ZERO-LACK GmbH & Co. KG
Bleichstraße 57 – 58
32545 Bad Oeynhausen
Tel.: (05731) 9887-0
Fax: (05731) 9887-671

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