Die Marburger Tapetenfabrik bietet ein Verkaufsseminar mit Wolfgang Rau an, das sofort in der Praxis weiterhilft: Tipps und Kniffe aus dem Seminar können in jedem Kundengespräch problemlos umgesetzt werden. Mehr und auch bessere Aufträge sind so realisierbar.
Ein Versuch sei es, fast gar ein Experiment, so Marburg- Geschäftsführer Dieter Buhmann, als er in das Seminar einführte. Um den Verkauf ging es, konkret: um den Verkauf von Tapeten. Eines kann aber schon an dieser Stelle verraten werden: das nagelneue Seminar, der „Versuch“, übertraf noch die Erwartungen der Teilnehmer. Und das lag vor allem am engagierten und höchst lebendigen Referenten Wolfgang Rau sowie an seinen ausgefeilten Seminar-Inhalten.
Dieter Buhmann bedauerte, dass es in Deutschland keinen Lehrstuhl für Verkauf gibt. Er brachte vor dem Seminar-Startschuss als zusätzliche Motivation noch einen Satz, den sich jeder Maler und jeder Raumausstatter verinnerlichen sollte: „Die Tapete kehrt allmählich ins Bewusstsein der Bevölkerung zurück“. Das ist geradezu ein Geschenk, eine Chance, die es am Schopf zu packen gilt — sonst muss man sich möglicherweise später den Vorwurf machen, auf ein lukratives Arbeitsfeld und auf bestens realisierbare Erträge freiwillig verzichtet zu haben.
Jetzt durchstarten!
In diese Kerbe schlug auch ein Zitat des früheren Bundeskanzlers und des Wirtschafts-Experten Ludwig Erhard: „Wohlstand ist eine Grundlage, aber kein Leitbild für die Lebensgestaltung. Diesen Wohlstand zu bewahren ist schwerer, als ihn zu erwerben.“ Zu deutsch und auf heute bezogen heißt das nichts anderes als Ärmel aufkrempeln, zupacken und aggressiv & clever ran an den Kunden.
„Tapetenpapst“ Lothar Steinbrecher, der die Teilnehmer ebenfalls begrüßte, brachte augenzwinkernd ein Zitat, das ein wenig den Fluch und den Segen der heutigen Zeit widerspiegelt: „Geizhälse sind unangenehme Zeitgenossen, aber wunderbare Vorfahren.“ Die noch lebenden „Geizhälse“ müssen genau deshalb aus der Reserve gelockt werden – und bei den verstorbenen dann deren Erben, die deutschlandweit in diesen und auch in den nächsten Jahren unvorstellbar große Summen auf ihren Konten haben werden.
Auch die Altersstruktur der (potenziellen) Kunden wurde angeschaut: jedes vierte neue Auto kauft ein über 65-Jähriger. Das ist ein weiteres Indiz dafür, dass die Senioren zukünftig immer im Blickfeld dabei sein müssen.
Tapeten-Wettbewerb
Was sind die Wettbewerber der Tapete? Wolfgang Rau listete sie auf wie am Schnürchen: Glasgewebe, Raufaser, Stoffbespannung, Putze, Holzdecken, Maltechniken, …
Bevor der Verkaufsakt selber unter die Lupe genommen wurde, gab es noch nachhaltige Informationen über die Tapete als solche, über das Gütezeichen RAL für Tapeten und über die Anforderungen an Tapeten in den RAL Güte- und Prüfbestimmungen.
In welche Richtung geht das Interesse der Kunden insgesamt, wenn eine Tapete genommen wird? Die Papiertapete sei weiter rückläufig, Profile auf Papier ebenfalls. Dafür sei aber das Vlies stark steigend und komme immer häufiger in den Fokus des Kunden bei dessen Entscheidung für einen Wandbelag.
Verkaufs-Werkzeuge
Was brauche ich eigentlich für das Verkaufsgespräch? Ordentliche Muster und auch Referenzen, das gehört zur Grundausstattung. Was oft nicht mitgebracht wird ist das Allerwichtigste: Zeit! „Versetzen Sie sich doch mal in die Lage des Kunden! Wer nichts gibt, der bekommt auch nichts. Hören Sie zu, dann erfahren Sie, was Ihr Gegenüber wirklich braucht.“ Dass der Kunde wie jeder Mensch auf Bewunderung abfährt, das betonte Wolfgang Rau: „Loben Sie seine Kenntnisse, seine Vorbereitung, seinen Geschmack.“ Seine Fühler solle man auch ausstrecken, um ein mögliches Geltungsbedürfnis des Kunden auszumachen. Wenn der Kunde außergewöhnlich gekleidet ist, ein nicht alltägliches Fahrzeug fährt, wenn er andere Menschen nicht viel gelten lässt oder seine Macht demonstriert im Sinne von „ich muss Ihnen den Auftrag nicht geben“, dann müsste diesem Bedürfnis Rechnung getragen und ein Gespräch entsprechend modifiziert geführt werden. Auch Gesundheits-, Sicherheits- und Bequemlichkeits-Bedürfnisse kämen immer wieder zum Vorschein – und keines davon darf übergangen werden. „Wenn Sie bemerken, dass der Kunde rundum bedient werden und sich nicht um Kleinigkeiten kümmern möchte, dann schnüren Sie ihm hier ein Paket, mit dem Sie punkten können.“
Noch andere Bedürfnisse können beim ersten Kontakt zutage treten, gerade auch bei älteren Kunden: das Kontaktbedürfnis. Diese Menschen wollen einen Gesprächspartner, der auf sie eingeht, der sie immer ausreden lässt, der sich auf sie mit Haut und Haaren einlässt. „Wer das beherrscht, der hat schon halb gewonnen.“
Tricks und Kniffe
Wolfgang Rau hatte auch ganz praxisorientierte Kniffe zur Hand, um zu sehen, wieviel der Kunde ausgeben will oder um ihn an der Ehre zu packen, dass er den Geldbeutel doch noch etwas mehr öffnet: „Übersteigt ein Preis von XX Euro Ihre Möglichkeiten?“
Das Seminar konnte genau damit punkten, dass jeder der Teilnehmer nachher mit konkret umsetzbaren Tipps nach Hause ging, die er sofort am nächsten Tag anwenden oder zumindest einmal ausprobieren konnte.
So richtig rund wurde das ganze Seminar noch durch erstklassige Unterlagen, die den Teilnehmern ausgehändigt wurden: ein Leitfaden und ein Lückenmanuskript zugleich, was von den Seminar-Teilnehmern während der Veranstaltung selber ergänzt werden konnte.
Ulrich Schweizer
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