Meister-Defizite im Handwerk …
Uwe Ruppert
Der Riss geht interessanterweise quer durch die Branchen. Wenn mehr als 50 Prozent der baunahen Handwerksbetriebe nach Banken-Ratings defizitär sind, muss das gewerk-übergreifende Gründe haben. In meiner langjährigen Tätigkeit habe ich die Gelegenheit gerne genutzt zu fragen: Wie sind Sie zu dem Betrieb gekommen – und warum?
Gründe für die Berufswahl
Warum sind Sie selbstständiger Handwerks-Unternehmer?
Die Hauptgründe: übernommen von Vater, Onkel, Verwandten oder gekauft, einen Betrieb gegründet.
Warum sind Sie überhaupt Handwerker geworden?
- Weil mich dieses Thema interessiert.
- Weil ich meine Kenntnisse einbringen kann, um Probleme zu lösen.
- Weil ich selbstständig, selbstbestimmt sein wollte – und frei.
- Weil mein Vater, Großvater schon in diesem Beruf tätig war.
Wie sehen Sie das heute nach x Jahren Praxis? War die Entscheidung richtig und würden Sie es wieder tun?
- 60 Prozent der Befragten antworteten: Nein!!! Warum Nein? Weil man in diesem Beruf kein Geld verdienen kann.
- 30 Prozent der Befragten sagen: „Ja, aber … mit anderen Kunden, anderen Mitarbeitern, anderen Techniken und Produkten“. Was würden Sie anders machen? Mich spezialisieren auf Zielgruppen – nicht mehr alles anbieten, jedem nachlaufen.
- 10 Prozent der Befragten sagen: „Ja! Ich würde es wieder tun!“
Die erste Gruppe bietet das, was 80 Prozent der Wettbewerber auch bieten. Die Folge: Wenn du immer nur gibst, was du immer gibst, dann bekommst du auch immer nur das, was du immer bekommst.
- Keine Unterschiede zum Wettbewerb, kein Differenzierungsmerkmal
- nicht genügend Eigengeschäft
- deshalb Ausschreibungsteilnahme und Beauftragung zu Dumpingpreisen …
- die keine Erträge übrig lassen, deshalb…
- keine Topleute wegen „Lohnlimits“ mangels Erträgen
- die Prozesse sind nicht abgestimmt und sind auf jeder Baustelle anders …
- keine Kunden-Fokussierung und keine wirklichen Marketing-Aktivitäten
- kein Wachstum, Verharren auf niedrigem Niveau
- Betrieb ist unverkäuflich, weil er keinen Wert hat
- Ende mit 60 und hoffentlich Lebensversicherungsleistung …
Die 10 Prozent der Unternehmer, die in „einem anderen Leben“ den gleichen Beruf wieder erlernen würden, haben etwas anders gemacht als die anderen:
- Die einen haben sich spezialisiert auf gewisse Techniken, Arbeitsweisen und den Kundenkreis, der genau das haben möchte, was sie können.
- Die anderen haben unter ihrem Namen Filialen eröffnet in anderen Städten und Bundesländern.
Beide warten nicht, bis das Telefon klingelt und der Kunde anruft. Sie machen unablässig auf sich aufmerksam durch intelligente Marketingmaßnahmen und eine gute Öffentlichkeitsarbeit, in der sie ausloben, was nur sie können. Und die Moral von der Geschichte?
„Nur“ leisten, was alle leisten, ist uninteressant, beliebig und deshalb in der Meinung der Menschen „billig“ – es sei denn, es geht darum, einen akuten Mangel sofort zu beheben. Das ist aber eher der Ausnahmefall. In einem hochentwickelten Markt wie in Deutschland macht es Sinn, sich mit den Kunden zu beschäftigen, die mehr wollen als Mangelbehebung oder Funktion. Denken Sie an die Autofahrer der Oberklasse. Für sie ist Autofahren „Gefühl – Emotion.“ Ihre Statusbotschaft an „andere“: Ich bin wer und ich bin anders als andere. Und das ist mein Lebensstil.
Etwa acht Millionen Menschen in Deutschland haben dieses „Status-Bedürfnis“, haben den Wunsch, anders zu sein als andere. Das gilt selbstverständlich vor allem für „ihr“ Haus, „ihr“ Grundstück, „ihre“ Wohnung, „ihren“ Stadtbezirk … Man kennt das aus dem Werbespruch: „Mein Haus, mein Auto, mein Boot …“ Nicht wohnen, wo alle wohnen, sondern wo man wohnt – um sich dann entsprechend darstellen zu können.
Diese Kunden brauchen sowohl im Neubau als auch in der Renovierung, der Sanierung und der Modernisierung das Besondere. Das, was alle Handwerker bieten, ist ihnen auch da nicht gut genug. Haben Sie Mut. Bieten Sie das Besondere.
Haben Sie Mut. Bieten Sie das Besondere!
PRAXISPLUS
Uwe Ruppert
Consulting
Tel.: (08193) 998595-1/Fax: -6
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