Stand-Punkte

Werner Schledt

Mit einem Stand bei einer regionalen Messe oder einer Tagung Punkte zu sammeln ist gar nicht so einfach und „Außer Spesen nichts gewesen.“ oft einziges Fazit eines solchen Engagements. Ohne einen gewissen Umstand geht nun mal nichts, aber auf gelangweilten „Rumstand“ im Foyer wollten wir unsere Beteiligung an der großen Jahrestagung der Immobilienverwalter nicht reduziert wissen. Wie gering die Wahrscheinlichkeit ist, dass Tagungsteilnehmer während der beiden Kaffeepausen bei zig Anbietern anderer Branchen, vornehmlich aus dem Hightech-Bereich, ausgerechnet unseren Stand besuchen, konnten wir uns leicht ausrechnen. Also: Wenig Aufwand für den Stand. Wir liehen uns den unserer Fachorganisation und ersetzten von den frischen und frechen Tafeln (Absoluter Eyecatcher war übrigens die mit dem Spruch „Fassadenarbeit will gelernt sein“ aus der Dachkampagne des Deutschen Handwerks, die Organisationsmitgliedern starke Werbemedien in einer Qualität bietet, die ein Handwerksbetrieb alleine wohl weder toppen, noch finanzieren kann. Da lässt sich noch viel mehr draus machen – man muss es nur machen) lediglich eine durch unsere firmeneigene mit dem für die Zielgruppe der Verwalter entwickelten Slogan „Sie verwalten – Wir erhalten!“ Diese Headline, verbunden mit unserem Firmenlogo, war denn auch das erste, was die Teilnehmer im Vortragssaal lasen. Mit diesem „Tages-Motto“ luden wir nämlich ein zu einem „Veranstaltungs-Lotto“, und außer dem dafür notwendigen Schein lag im Saal nichts auf den Tischen, das hatten wir uns vorab gesichert. Eine Verwöhnkur im historischen Kurbad des Veranstaltungsortes als Gewinnaussicht sorgte für guten Rücklauf. Natürlich waren die wenigen Fragen nicht schwer zu beantworten. Aber schon bei der ersten „Welche Firma erscheint bei Google an erster Stelle, wenn Sie nach Komplettmodernisierung im Baubestand suchen?“ ging es uns ja weniger um die naheliegende richtige Lösung, als vielmehr darum, dass die Teilnehmer unseren Firmennamen Buchstabe für Buchstabe schreiben (und sich dadurch einprägen). Der Rest brachte uns mit den Antworten auch Anregungen. So zum Beispiel die, dass die Teilnehmer sich Wartungsverträge am ehesten für Holzfenster wünschen, von unserem kostenlosen Service gerne mehr über die Doppelte Gewähleistungssicherheit wissen und unseren Gutschein für Heizgutachten in Anspruch nehmen möchten. Natürlich sind die Antworten auch Anknüpfungspunkte fürs individuelle Nachfassen, das sich jetzt anschließt. Die Antworten auf die Frage „Welche Suchworte würden Sie in Google eingeben, wenn Sie noch keinen Handwerker unserer Branche hätten?“ brachten zwar kaum Ansätze für die weitere Optimierung der Homepage in Richtung Suchmaschine, aber über die genannten Wünsche müssen wir wohl nachdenken. Auch die Verwalter schrieben nämlich hier immer wieder: zuverlässig, pünktlich, sauber – Begriffe also, die zwar nicht als neue Suchwörter taugen, aber deutlich machen, nach was im Handwerk immer noch und immer wieder gesucht wird, weil wir hier offensichtlich unverändert Defizite haben. „Gewinnen kann nur, wer bei der Preisverleihung noch da ist.“ Mit diesem mehrfach wiederholten Hinweis warb der Veranstalter nicht nur für unser Tagungs-Lotto, sondern sicherte sich tatsächlich, dass fast alle Teilnehmer bis zum Schluss blieben. Prospekte mit unserer Leistungspalette und zielgruppengerechten Referenzobjekten gab es natürlich auch – in einer Stofftasche, die sich auch zum Einkaufen noch nutzen lässt. Damit tragen Kunden unser Firmenlogo weiter. Am Stand selbst hatten wir einen leichten Stand: Den Kunden, die uns Ausschreibungen, in zwei Fällen gleich Aufträge zusagten, konnten wir uns voll widmen. Jetzt gilt es dran zu bleiben. Eine Zielgruppe gewinnt man nicht mit einer Einmal-Aktion. Auch nicht mit einem einmaligen Stand. Punkt.

Messe- oder Tagungsstandorte braucht man nicht unbedingt, um sich ins Gespräch zu bringen und potenzielle Kunden anzusprechen. Auf Straßen- und Stadtteilfesten, vorausgesetzt sie liegen im betrieblichen Einzugsbereich, kann man auch ohne Stand sehr preiswert erfolgreich punkten. Wir kooperieren beispielsweise regelmäßig mit zwei jungen Damen, die – sehr sympathisch – zur Finanzierung ihres Studiums ein Gewerbe angemeldet haben und deshalb für ihre Verkaufsförderungsmaßnahmen auch eine ordentliche Rechnung stellen können. Die beiden werben weiß geschminkt und bekleidet mit einem T-Shirt mit dem Aufdruck „Lassen Sie sich von niemand etwas weiß machen – außer von Maler Schledt“ für unsere Tochterfirma, indem sie Erwachsenen Prospekte verteilen, die Privatkunden besonderen Kundennutzen offerieren, und Kids Karten schenken, die unter dem Motto „Hier können Kinder gefahrlos spielen“ zu den kreativen Gewinnspielen auf unserer Homepage einladen.

Auch der organisatorische Aufwand hält sich in den notwendigen Grenzen: Da das Sampling-Team häufig für uns arbeitet, muss es nur einmal gebrieft werden. T-Shirts, Mützen und Regenschirme in der Firmenfarbe genügen vollkommen als Ausstattung – und als Zwischenlager für das Werbematerial der Kofferraum eines nahe an der Festmeile geparkten Autos. So geht’s auch.

Nein, als Standpauke, wie einige Anrufer meinten, wollte ich meinen Beitrag zu den Ursachen und zur Vermeidung von Insolvenzen in Ausgabe 6/10 nicht verstanden wissen – eher als Hilfe für sicheren Stand.

Relevantes für die Branche entdecken, Anstöße geben, manche Dinge auf die Schippe nehmen – das macht Werner Schledt in seiner Kolumne „Unverdünnt aufgetragen“. Der Autor war jahrzehntelang Betriebsberater und Verbands- geschäftsführer im Maler- und Lackiererhandwerk. Jetzt engagiert er sich als Marketingleiter der TREIBS Bau GmbH und schreibt exklusiv aus betrieblicher Sicht für Malerblatt-Leser.

Werner Schledt

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